Escuchar al cliente proporciona ventajas en los mercados competitivos
Charla online para ingenieros químicos
No escuchar al cliente es una desventaja en un mercado tan competitivo, por ello, el vendedor no se puede limitar a describir su oferta, sino debe escuchar las necesidades de su contraparte para proceder a la negociación, en la que se busca llegar a un común acuerdo, afirmó Gerardo Bautista Méndez, ex alumno de la Facultad de Química y quien actualmente trabaja para WACKER Mexicana.
Al dictar la charla en línea El talento del ingeniero químico en las ventas, organizada por la Secretaría de Apoyo Académico, a través de la Coordinación de Atención a Alumnos y la Sección de Actividades Culturales, Bautista Méndez explicó que la venta implica cuatro puntos fundamentales: estudiar y aprender, atender y escuchar, negociar y brindar servicio al cliente. En primer lugar, se debe estudiar la oferta para delimitar el público meta, definir sus preferencias, determinar el problema a resolver y ofrecer una solución.
El también presidente de la sección México Centro del Instituto Mexicano de Ingenieros Químicos recordó que las ventas son un procedimiento en donde las dos partes intercambian valores, un producto o servicio a cambio de dinero y de esta manera ambos obtienen un beneficio, el cual se conoce como ganar-ganar.
Sin embargo, las ventas no terminan con el intercambio de valores, el vendedor debe ofrecer un servicio de calidad al cliente, pues para muchas personas de ello depende si continúan con la marca o se cambian a otra y un buen servicio es la clave para que te sigan comprando, apuntó el universitario a través del Facebook de Actividades Culturales de la FQ.
Bautista Méndez comentó que el producto o servicio a vender debe tener un valor agregado para que el comprador lo vea como su opción más atractiva. Dicho valor puede ser agregado de muchas maneras; por ejemplo, con un excelente servicio al cliente; de hecho, en muchas ocasiones esto determina el precio final del producto o servicio, de ahí su importancia.
El ingeniero Químico, quien se desarrolla como gerente de ventas para la industria de la construcción en México, Centroamérica y el Caribe para WACKER Mexicana, dijo que la diferencia entre regatear y negociar es que en el primer caso sólo se busca sacar ventaja para una de las partes, mientras que el segundo es el intercambio de valores.
Para finalizar su charla, Bautista Méndez explicó que los clientes son entes vivos, escuchan y sienten, por ello se debe mantener una relación humana con ellos, así, el seguimiento será la clave de una buena venta.
Khalid Alfredo Hernández Páez